Savoir comment fixer ses prix de vente lorsque l’on se lance à son compte en tant qu’auto-entrepreneur, indépendant ou free-lance est un vrai casse-tête. C’est une composante fondamentale et stratégique pour assurer votre rentabilité et votre positionnement sur le marché. Nous vous proposons de combiner plusieurs méthodes pour vous aider à déterminer un prix de vente rentable, sans pour autant faire fuir vos clients potentiels.
Fixer ses prix par rapport aux concurrents
Pour vous aider à fixer vos prix de vente au démarrage de votre activité, un bon moyen est de comparer les prix de vos concurrents directs. Il est en effet important de prendre la température du marché sur les produits et prestations de services que vous comptez vendre.
Analyser une dizaine de concurrents directs
Pour cela commencez par faire des recherches sur les concurrents exerçant dans votre secteur géographique. Analysez leurs sites internet, faites quelques demandes de devis pour vous faire une idée.
L’idéal est de vous baser sur une petite dizaine de concurrents directs. Rapidement vous allez pouvoir identifier qui sont les concurrents qui pratiquent des prix bas, des prix moyens et des prix qui s’envolent. Renseignez-vous également sur leur réputation et la qualité de leurs prestations.
Cette fourchette de prix pratiqués par les concurrents vous donne une bonne visibilité du marché.
Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents ?
L’analyse des concurrents vous permet également de comparer les caractéristiques de vos produits et prestations de services. Vos produits sont-ils similaires ? Qu’est-ce qui vous différencie ? Cela peut être la qualité de votre accompagnement dans le service, le sur-mesure, ou un prix en-deçà des concurrents sans pour autant vendre à perte.
Identifier le prix que vos clients potentiels sont prêts à payer
Le prix correspond à une dépense pour votre client. Celui-ci va certainement comparer plusieurs offres afin de faire un choix optimal en fonction de ses besoins et de son budget. Votre politique de prix impacte votre valeur aux yeux de votre client. En fonction de ses comparaisons et de ce qu’il est prêt à payer, il vous verra comme bon rapport qualité-prix, haut de gamme, trop cher ou low-cost. Soulignons au passage que votre identité visuelle (logo, site web, cartes de visite etc) doit refléter votre politique de prix et votre positionnement marketing.
Évitez les suppositions pour fixer vos prix
Au lancement de votre activité et de manière régulière ensuite, échangez directement avec vos clients cibles pour identifier leurs réactions face aux prix annoncés. Posez-leur la question, quel est leur budget pour telle produit ou service ? Que recherchent-ils dans ce service ? Qu’est-ce qui est incontournable pour eux? Évitez de fixer vos prix sur des intuitions ou des suppositions.
Confrontez les réponses de vos clients cibles et les prix des concurrents
Les réponses de vos clients potentiels croisées avec votre analyse des concurrents vous permettent d’avoir une bonne base pour fixer vos prix de vente.
Fixez vos prix en fonction de votre coût de revient
Votre prix de vente doit couvrir vos charges fixes et variables en plus de vous apporter une marge bénéficiaire.
Tenez compte de vos charges fixes et variables
Prenons l’exemple d’une sophrologue qui vend ses séances aux particuliers dans son cabinet.
- Ses coûts fixes annuels s’élèvent à 11 000 euros
- et ses coûts variables sont de 2500 euros.
- Son salaire annuel chargé est de 36 000 euros.
- Au total, son budget de fonctionnement annuel représente 49 500 euros.
On estime les jours ouvrables de travail à 220 jours par an. Mais à ces jours il faut retirer les congés, la partie commerciale, l’administratif, des éventuels jours de maladie.
En réalité, seul 60 à 70% du temps est facturé, soit entre 132 et 154 jours.
- Si on prend pour notre exemple 150 jours facturés, le coût de revient d’une journée de travail est de 330 euros (49 500 / 150).
- Ce coût total unitaire à la journée représente votre prix plancher en-dessous duquel vous ne devez pas facturer.
Croisement du coût de revient journalier aux prix du marché
- Toujours dans notre exemple, le prix moyen d’une séance de sophrologie pratiqué par la concurrence est autour de 60 euros.
- Si on divise 330 euros par 60 euros, on obtient 5,5 clientes. Soit 6 clientes à accompagner par jour facturable et productif.
En conclusion, combinez ces trois approches pour fixer vos prix de vente. Si vous fixez un prix compétitif par rapport à vos concurrents, vous devez pouvoir être au seuil de rentabilité. A contrario, un prix supérieur doit être justifié par une qualité de service supérieure ou une notoriété reconnue. L’équipe de consultants My-Saam Vision peut vous accompagner dans la fixation de vos prix par la mise en place de votre business plan personnalisé.
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